обсудить | оценить | к списку всех публикаций | к содержанию номера | к статьям раздела "Холодильники" | Оценка: 4.1250

Свобода выбора и холодильники

Страница 1 из 1.
1   

К покупке холодильника большинство из нас относятся серьезно – вещь эта покупается на года, ей мы доверяем самое ценное – еду, и поэтому мы вполне осознано стремимся купить надежный и красивый агрегат. Но так ли мы свободны в своем выборе, как сами считаем, и что оказывает на нас влияние при выборе той ли иной модели?

О ЧЕМ ДУМАЕТ ПОКУПАТЕЛЬ

Прежде всего, помимо вполне объективной необходимости купить холодильник, существуют еще и дополнительные желания, живущие в нашей голове. Прежде всего, это стремление сделать свою жизнь более комфортной. Это "скромное" желание и определяет наши предпочтения при покупке, и, в какой-то мере, является двигателем прогресса.

В конце 90 гг. в России одной из самых актуальных характеристик холодильников стало наличие системы автоматической разморозки и в морозильной, и в холодильной камерах. Постсоветские хозяйки очень хорошо помнили, как их мамы, да и сами они вынуждены были каждые две недели размораживать холодильник, сколько при этом натекало воды, тратилось времени, а иногда и портилось продуктов. Поэтому и старались максимально облегчить свой быт и покупали холодильник, который размораживался сам. Постепенно пришло понимание, что в современных двухдверных агрегатах холодильная камера не нуждается в частом размораживании и без систем автоматического оттаивания, и на сегодняшний день эта характеристика во многом потеряла свою актуальность. Кроме того, владельцы холодильников с автоматической системой оттаивания холодильной камеры до сих пор "расплачиваются" за лишнюю функцию – такие холодильники более шумные, больше тратят электроэнергии, чаще включаются. Сейчас на первый план выходит другая характеристика – бесшумность кухонного агрегата. Пользователей раздражают и стук дверцы холодильника, и непривычные "завывания" хладагента, и громкое отключение прибора. Понимают это и производители, поэтому в своих рекламных роликах всеми способами подчеркивают именно этот фактор комфорта. А вот насколько "тихая" работа холодильника соответствует вашим понятиям о комфорте определяться надо еще до покупки, а не после нее. Вообще, каждый следующий холодильник покупатель стремится сделать более комфортным прибором для себя, но для каждого комфортность выражается по-разному. Для кого-то – это возможность хранения бутылок в холодильнике в фиксированном горизонтальном положении, для кого-то – режим "супер" заморозки, для кого-то наличие зоны "биофреш".

Второй важный момент – осознанно или не очень мы стремимся подражать своему реальному или придуманному кумиру. Поэтому люди и стараются приобретать именно ту модель, которую увидели по телевизору в квартире любимого артиста, или, на худой конец, "у той рыжей с 5 этажа". Важно и то, какая техника стоит на кухнях любимых киношных персонажей. Это ведь прекрасная реклама. Так холодильники Rosenlew (эта торговая марка принадлежит шведскому концерну Electrolux) навсегда вошли в сознание советских людей как образец "хорошей финской техники", которая может и калымом служить за "спортсменку, комсомолку, красавицу". Кроме того, при любой покупке мы стремимся повысить свою самооценку, вызвать внимание и даже восхищение окружающих, начиная с продавца и случайных свидетелей и заканчивая близкими друзьями. Не исключение из этого правила и такая крупная покупка, как холодильник. Конечно, если вы приобрели прибор неизвестного производителя где-то на очередном рынке, это просто показатель вашего невысокого материального положения на текущий момент и все, а вот если вы стали обладателем агрегата престижной марки – чем не повод похвастаться, ведь таким образом вы подчеркиваете свое определенное общественное положение. Производители прекрасно понимают эту покупательскую "слабинку", поэтому за известное "имя" производителя вам придется доплатить до 20% от общей стоимости прибора.

Как ни странно, но наряду со стремлением подражать авторитетам, в нас уживается желание отличиться от других. У некоторых российских покупателей, имеющих достаточные денежные средства, стремление выделиться развито довольно сильно. Благодаря этому охотно покупаются оригинальные модели холодильников – приборы, не похожие на остальные. Примером могут служить модели холодильников Electrolux с полкой из натурального дерева для хранения бутылок, с плетеными корзинками для овощей и фруктов и с ручкой, обтянутой бычьей кожей. В Швеции эти приборы не пользуются особым спросом, а вот в России активно раскупаются. Стремление выделиться заставляет многих отдавать свои холодильники для нанесения на них рисунков или росписи. Благодаря такому нехитрому и не очень дорогому приему можно сделать уникальным любой серийный прибор, независимо от цены и срока эксплуатации. Правда специалисты утверждают, что белый цвет холодильников – это не роскошь, а техническая характеристика – ведь белый цвет отталкивает тепло, но любителей эксклюзива это не останавливает. Еще стоит заметить, что холодильник подсознательно женщины ассоциируют с мужчиной. И требования к избраннику соответствующие – любим высоких и стройных. Интересно, что не только само слово "холодильник" в русском языке мужского рода, но и большинство раскрученных брэндов тоже мужского рода – Стинол, Атлант, Bosch, Electrolux, Indesit, Ariston, Samsung, Liebherr.

О ЧЕМ ДУМАЕТ ПРОДАВЕЦ

Между самим холодильником и потенциальным покупателем находится еще один человек – продавец. Что у него в голове, какие мотивы заставляют продавца активно рекомендовать вам ту или иную модель холодильника? Прежде всего, почти всегда продавец желает продать наиболее доАЗБУКА ПОКУПКИ рогую из доступных вам моделей, на то он и продавец. Для этого он может использовать целый ряд психологических приемов сознательно (если обучен им) или бессознательно (если талантлив). Отметим, что разговор идет о квалифицированных продавцах, которые заинтересованы в продажах, хамовитые и не обращающие на покупателей никакого внимания особи нас и вас, конечно же, не интересуют.

Сейчас уже и младенцы, наверное, знают, что нужно сначала расположить к себе клиента, чтобы потом он сделал то, что вы захотите. В психологии это называется правилом благорасположения. Вы охотнее последуете советам того человека, который вам нравится, поэтому продавцы и спешат приветливо улыбнуться и установить контакт. Иногда срабатывает другой прием – для того, чтобы покупатель купил какую-либо модель, нужно немного задеть его самолюбие, например, небрежно бросив: "Это для состоятельных людей". Вы, конечно, хотите чувствовать себя состоятельным человеком и отдаете предпочтение этой модели. Но больше всего мы "ловимся" на те советы, которые кажутся нам беспристрастными. Поэтому, если продавец доверительно предлагает купить именно этот холодильник, потому что он и надежнее, и немного дешевле, покупатель в 90% случаев согласится – ведь человек явно в убыток себе предложил более дешевый товар. Мысль о том, что продавец за ваш счет освобождает место в магазине и спешит продать вам устаревшую модель, так как магазин ждет новую партию товара, просто не приходит вам в голову. Иногда продавцы являются "фанатами" определенной фирмы-производителя, не потому что им платят, а по велению сердца. Такой торговец будет активно рекомендовать вам модели именно этой фирмы и умалчивать о предложениях других производителей. Причем, необязательно предлагаемый товар будет плохим, наоборот, скорее всего он будет хорошим, но полную информацию обо всех моделях с похожими техническими характеристиками у такого специалиста вы не получите. Где есть фавориты, там должны быть и аутсайдеры. Некоторые продавцы очень не любят товары определенной фирмы-производителя, причем часто без объективных причин. Поэтому такой консультант принципиально не будет предлагать вам холодильники своей нелюбимой фирмы, более того, он будет вас всячески отговаривать от покупки, приводя более или менее серьезные доводы, или просто многозначительно улыбаясь.

Еще все продавцы знают одно волшебное слово, которое позволяет активно влиять на наш выбор – это слово "скидка". Стоит его услышать, и наши предпочтения меняются, мы внимательно приглядываемся к предлагаемой модели и считаем в уме сэкономленную сумму. Но не забывайте об одном нехитром приеме – все магазины первоначально увеличивают цену на товар, а потом уже с этой завышенной цены предлагают скидку. Таким образом, цена со скидкой чаще всего является обычной ценой товара. Прием рассчитан на нашу податливую психику и очень часто срабатывает.

7 ПРАКТИЧЕСКИХ СОВЕТОВ

Что же можно посоветовать покупателю холодильника, как вести себя, чтобы не попасть под обаяние продавца, влияние окружающих, а трезво и объективно выбрать нужный вам прибор?

    1. Главный совет – идите по магазинам выбирать холодильник без денег. Их отсутствие оградит вас от импульсивной покупки.

    2. Смотрите, выбирайте и не спешите.

    3. Разговаривая с продавцом, помните, что покупаете вы именно холодильник, а не продавца. Вам не нужны ни его расположение, ни его улыбки. Вам нужна от него только информация. Причем, в спорных местах верить ему вы не обязаны. Скорее всего, он о многом умалчивает, а о недостатках модели может и не рассказать. Поэтому, если вы видите, что полки плохо закреплены, а продавец говорит, что это только в демонстрируемом экземпляре, позвольте себе не поверить. Если вам кажется, что дверца стучит, а продавец утверждает, что в домашних условиях все будет подругому, он просто врет.

    4. Молчите, как партизан, о той сумме, которую вы сможете потратить на покупку или в разговоре с продавцом уменьшите ее на треть. Посмотрите, что сможет он предложить вам за эти деньги.

    5. Не поленитесь, сходите в магазин другой торговой сети, посмотрите и послушайте, что вам там расскажут.

    6. Не стесняйтесь, задавайте все интересующие вас вопросы, если что-то непонятно, просите объяснить. Некоторые психологи сравнивают процесс покупки с отжимом мокрой тряпки. В ее роли можете выступать и вы, и тогда продавец выжмет из вас все деньги до капли. Или, наоборот, он может сам стать "тряпкой" в ваших умелых руках, если вы сумеете выжать из него всю информацию, которой он владеет – о моделях, их свойствах, о гарантии, скидках и т.д.

    7. Выбрав 2-3 модели, идите домой, но не за деньгами. Отложите покупку на день другой. Не зря говорится: "Утро вечера мудренее". Утром обаяние продавцов, суета магазинов, всевозможные влияния рассеются, и в вашем сознании останется только холодильник Может быть утром вы поймете, что он вам не нужен вовсе! А если вы проснулись и уверены, что нужно покупать – езжайте и покупайте – это уже только ваш выбор, никто его вам не навязывал.

Страница 1 из 1.
1   

| Оценка: 4.1250

|| ||
Рейтинг@Mail.ru HotLog
 

© Журнал ПОКУПКА. Все права защищены, 2004-2006

Координаты    

Реклама на сайте: